Modul de 3 saptamani destinat agentilor comerciali care doresc sa-si imbunatateasca relatiile cu clientii, aptitudinile si eficacitatea in activitatea de vanzari. Tehnicile de vanzare sunt abordate din perspectiva consultantilor de vanzari care vizeaza clienti din mediul organizational (B2B). Obiectivul major al modulului este de a imbunatati cunostintele si abilitatile de vanzare a solutiilor, de stabilire si dezvoltare a relatiilor cu clientii.

Profesor
Carmen Balan

Perioada
11 - 25 martie 2009
Orele de curs se desfasoara o data pe saptamana, in perioada 9.00 - 16.30

Pret
490 Euro (exclusiv TVA)

Taxa include suportul de curs, accesul la biblioteca si calculator pe durata programului, suportul logistic necesar in procesul educational, inclusiv examenele, prajituri, cafea si racoritoare in zilele de curs.

Tematica

• Procesul vanzarii
• Etapele principale ale procesului vanzarii

• Secretele succesului in domeniul vanzarilor
• Cunoasterea clientului. Reconsiderarea relatiilor cu clientii
• Reorientarea de la simpla tranzactie la relatiile de parteneriat
• Cunoasterea firmei, pietei, concurentilor, produsului, procesului de vanzare, conditiilor de vanzare, rolului fortei de vanzare, principiilor comunicarii si negocierii
• Procesul de cumparare - implicatii pentru agentii de vanzari: etapele procesului de cumparare, structura centrului de cumparare, adaptarea strategiei de vanzare

• Aptitudinile de comunicare si negociere
• Comunicarea verbala: transmiterea de mesaje verbale (utilizarea eficienta a cuvintelor, tipuri de limbaj), receptia mesajelor verbale (repetarea, reformularea si clarificarea informatiei)
• Comunicarea nonverbala: intelegerea mesajelor nonverbale al clientilor, transmiterea de mesaje nonverbale clientilor (limbajul corpului, spatiul interpersonal, aspectul exterior)
• Dezvoltarea abilitatilor de ascultarea activa
• Stiluri de comunicare. Adaptarea tehnicilor de vanzare la stilul de comunicare al clientului

• Prospectarea pietei
• Tehnici de prospectare
• Calificarea prospectilor

• Planificarea si programarea vizitei de vanzare
• Obtinerea de informatii despre prospecti
• Stabilirea obiectivelor intalnirii de vanzare
• Programarea vizitei la prospect/client

• Tehnici de abordare si prezentare
• Primele minute ale intalnirii cu prospectul/clientul. Tehnici de abordare
• Metode de prezentare aplicabile in cazul vanzarilor de solutii
• Metoda SPIN (situatie - problema - implicatii - utilitatea solutionarii nevoii clientului). Utilitatea SPIN in cazul furnizarii de solutii
• Formularea intrebarilor. Tipuri de intrebari
• Prezentarea caracteristicilor, avantajelor si beneficiilor
• Modalitati de sporire a eficacitatii prezentarii de vanzare: portofoliul de vanzari, demonstratii, mijloace de comunicare electronice, marturii ale clientilor multumiti, cuantificarea solutiei pentru client

• Tratarea obiectiilor clientilor
• Cand apar obiectiile?
• Atitudinea adecvata fata de obiectiile clientului
• Cele mai frecvente obiectii ridicate de clienti: absenta nevoii, pretul, sursa etc.
• Metode de tratare a obiectiilor: adresarea de intrebari, negarea directa/indirecta, compensarea, bumerangul, amanarea etc.

• Tehnici de incheiere a vanzarii
• Metode si tehnici de incheiere a vanzarii: rezumatul beneficiilor, metoda Ben Franklin, alegerea dintre doua alternative etc.
• Ce trebuie sa faci dupa ce clientul a spus DA?
• Ce trebuie sa faci cand clientul spune NU?
  
  
• Dezvoltarea relatiilor pe termen lung
• Clasificarea clientilor
• Principalele activitati postvanzare